Bevált stratégiák és gyakorlati tippek fuvarozók ügyfélszerzéséhez. Építsen partneri kapcsolatokat, szerezzen állandó megbízásokat és fejlessze vállalkozását!
Főbb megállapítások
„Lehet, hogy az Öné Európa legjobb járműflottája, de ügyfelek nélkül csak drága kamionokat vezet üres parkolókban körbe-körbe." – és az Eurowag túl sok zseniális fuvarozót látott már, aki a saját kárán tanulta meg ezt a keserű leckét.
Egy fuvarozási vállalkozás indítása és olyan ügyfelek felkutatása, akik tisztességes pénzt fizetnek, két teljesen különböző kihívás. Lehet, hogy már készen áll a járműflotta, nagyszerű sofőröket vett fel, és az összes unalmas papírmunkát elvégezte. A nagy kérdés ekkor az lesz, hogy hol vannak azok az ügyfelek, akiknek szükségük van a kamionjaira.
Az európai szállítmányozási iparág évente több száz milliárd eurót ér, tehát kétségtelenül van pénz a piacon. A probléma az, hogy ezt mindenki más is tudja. Több ezer más fuvarozóval kell versenyezni, a több száz kamiont üzemeltető óriási cégektől kezdve az egyetlen járművet vezető tulajdonos-üzemeltetőkig.
Ami a legtöbb új fuvarozót váratlanul éri, az az, hogy ez az iparág kapcsolatokon és bizalmon alapul. Az ügyfelek nem pusztán szállítási szolgáltatásokat vásárolnak, hanem az értékes rakományuk biztonságát, és annak időben és problémamentesen történő leszállítását. Annak megértése, hogy hogyan szerezzen ügyfeleket fuvarozási és szállítmányozási vállalkozásához, azt jelenti, hogy megérti ezt az alapvető váltást a tisztán tranzakciós gondolkodásról a kapcsolatalapú partnerségekre.
Az igazság az, hogy az ügyfélköre közvetlenül határozza meg, hogy nyereséges lesz vagy sem. Állandó fuvarozási megbízások hiányában a működési költségek, például az üzemanyag, biztosítás és bérek továbbra is terhelik a vállalkozást. Annak megértése, hogy hogyan szerezzen ügyfeleket fuvarozási vállalkozásához, nem választható lehetőség, hanem elengedhetetlen feltétel a túléléshez ebben az erős versenykörnyezetben.
Ami még kritikusabbá teszi ezt, az az, hogy a logisztikai világ meglepően kicsi és szorosan összefonódó. A fuvarközvetítők beszélgetnek egymással, a megbízók megosztják tapasztalataikat a különböző fuvarozókról, és a szállítmányozási szakemberek rendszeresen váltanak cégek között. Egyetlen ügyféllel kialakított megbízható partnerség gyakran újabb lehetőségeket nyit meg a személyes ajánlások révén, amelyek értékesebbek minden fizetett marketingnél.
Az ügyfélszerzési költségek a szállítmányozásban valójában elég ésszerűek más iparágakhoz képest, feltéve, hogy tisztában van a megfelelő módszerekkel. Sok új vállalat milliókat pazarol értelmetlen marketingre, mert nem érti meg a célpiacát.
Nézzük meg azokat a konkrét területeket, ahol ténylegesen találhat olyan ügyfeleket, akiknek szüksége van a szolgáltatásaira.
A fuvarbörzék, rakománybörzék és szállítmányozási piacterek a nyilvánvaló kiindulópont a fuvarozási vállalat potenciális ügyfeleinek megtalálásához. Az olyan platformok, mint a Trans.eu, TimoCom, Sennder, Cargonexx, valamint Magyarországon a Fuvarbörze és Cargopedia lényegében társkereső alkalmazásként működnek kamionok és rakományok számára. Ezek a platformok évente több millió szállítmányt dolgoznak fel, azonnali hozzáférést biztosítva a különböző régiókban, rakománytípusokban és díjszinteken elérhető fuvarokhoz.
A hátránya az, hogy a verseny rendkívül intenzív. Több száz fuvarozó licitál ugyanazokra a rakományokra, gyakran annyira lenyomva az árakat, hogy az nehezen tudná fedezni az üzemanyagköltségeket. A siker titka, hogy ne csak az árversenyben vegyen részt, hanem a megbízhatóságra, a hatékony kommunikációra és olyan egyedi szolgáltatásokra építsen, amelyek kiemelhetik az alacsony árakért versengő tömegből.
A fuvarbörze mellett a logisztikai közvetítők és 3PL partnerségek sokkal stabilabb lehetőségeket kínálnak. Ezek a közvetítők több feladó számára intéznek fuvarokat, és folyamatosan megbízható fuvarozókra van szükségük. A fuvarközvetítőkkel kialakított jó kapcsolatok állandó munkát biztosíthatnak kedvezőbb díjazás mellett, mivel számukra a megbízhatóság fontosabb a legolcsóbb árnál.
Sok új fuvarozó figyelmen kívül hagy egy fontos lehetőséget: a helyi gyártókat és nagykereskedőket. A termékeket gyártó vagy forgalmazó vállalatok rendszeres szállítást igényelnek, gyakran kiszámítható ütemezés szerint. Ezek a vállalkozások általában előnyben részesítik a helyi fuvarozókkal való együttműködést, akik megértik a speciális követelményeket és személyre szabott szolgáltatást tudnak nyújtani.
Ez a megközelítés a helyi vállalkozásokkal türelmet és valódi kapcsolatépítést igényel. A gyártó vállalatoknak általában már vannak fuvarozói kapcsolataik, így a betörés azt jelenti, hogy egyértelmű értéket kell bizonyítani, úgy mint jobb szolgáltatást, versenyképes árakat vagy speciális képességeket. Ha azonban sikerül bekerülni partnereik közé, ezek az üzleti kapcsolatok általában tartósabbak és nyereségesebbek, mint az alkalmi fuvarok.
A vállalatok közötti hálózatépítés a legmagasabb minőségű vállalati ügyfeleket hozza létre. A célügyfeleivel dolgozó más szolgáltatók, mint a raktárak üzemeltetői, vámügynökök, szállítmányozók, értékes ajánlásokkal segíthetnek. Ezek az ajánlási források megértik az iparágat, és tanúsíthatják a képességeit, ami óriási súllyal bír a potenciális ügyfeleknél.
Az olyan iparági események, mint a müncheni Transport Logistic, a párizsi SITL vagy a birminghami Multimodal, több ezer logisztikai szakembert vonzanak, akik aktívan keresnek új fuvarozói partnerségeket. Az ezeken az eseményeken kínálkozó hálózatépítési lehetőségek éves szinten több millió értékű bevételt eredményező kapcsolatokhoz vezethetnek. A partnerségi kapcsolatok gyakran kávé melletti alkalmi beszélgetésekből alakulnak ki, amelyek évekig tartó exkluzív szállítási szerződésekké fejlődnek.
Kíváncsi, hogy ez valójában hogyan működik a mindennapi gyakorlatban? Itt vannak a konkrét taktikák fuvarközvetítői és fuvarozási szerződések megszerzéséhez.
A fuvarbörze regisztráció azonnali hozzáférést biztosít az elérhető fuvarokhoz, de a sikerhez többre van szükség, mint egy profil létrehozása. Világosan kell kommunikálnia képességeit, szolgáltatási területeit, és azt, ami megkülönbözteti a több száz más fuvarozótól, akik ugyanazokért a rakományokért versenyeznek.
Profilja konkrét erősségeket mutasson be az általános képességek helyett. A „megbízható szállítási szolgáltatások" helyett próbálja meg a „hőmérséklet-szabályozott szállítás valós idejű nyomon követéssel" vagy a „túlméretes rakományok specialistái kiterjedt útvonaltervezési tapasztalattal" megfogalmazást. Sok fuvarozó olyan profilokat hoz létre, amelyek eltűnnek a háttérzajban, mert nem tudják megfelelően kommunikálni, hogy mi teszi őket különlegessé.
A fuvarbörze jelenlétének optimalizálása azt jelenti, hogy folyamatosan frissíti a kamionok pozícióit, versenyképes árakat tart fenn a preferált útvonalain, és gyorsan reagál a lehetőségekre. A feladók és közvetítők gyakran a válaszidők alapján értékelik a fuvarozókat. A gyorsabb válaszadók általában akkor is biztosítják a rakományokat, amikor az árai nem a legalacsonyabbak. Ez a reagálási készség olyan szakmai hozzáállást és megbízhatóságot mutat, amelyet az ügyfelek nagyra értékelnek.
A hideg e-mailek küldése és a feladóknak való ajánlattétel megfelelő kutatást és személyre szabott kommunikációt igényel. Az általános és tömegesen elküldött e-maileket gyakran azonnal törlik, de a célzott megkeresés, amely konkrét vállalati igényeket céloz meg, értékes beszélgetéseket indíthat el. Keresse meg a potenciális ügyfeleket a weboldalaikon és a közösségi médián keresztül, hogy beazonosíthassa azokat a problémákat, amelyeket szolgáltatásaival megoldhat.
A hatékony megkeresés az ügyfelek számára nyújtott előnyökre összpontosít, nem pedig vállalata jellemzőire. Ne sorolja fel flottája méretét és lefedettségi területeit, hanem magyarázza el, hogyan old meg konkrét problémákat, amelyekkel a megbízói szembesülhetnek. Lehet, hogy ez a szállítási költségek csökkentése, a kiszállítási megbízhatóság javítása vagy a speciális rakománykezelési követelmények teljesítése.
A fuvarközvetítőkkel való partnerségek kiépítése lehetőséget teremt arra, hogy együttműködés révén jusson állandó megbízásokhoz, nem pedig versenyeztetés útján. Sok közvetítő már bevált fuvarozói hálózatot tart fenn, amelyben megbízható szolgáltatásért cserébe folyamatos munkát biztosít.
Ha tisztában van a közvetítők prioritásaival, könnyebben tudja a saját szolgáltatásait az ügyfelek elvárásaihoz igazítani. A fuvarközvetítők jellemzően a megbízhatóságot, a kommunikációt és a problémamegoldó képességet helyezik előtérbe az abszolút legalacsonyabb árakkal szemben. Olyan fuvarozókra van szükségük, akik jól kezelik a váratlan helyzeteket, proaktívan kommunikálnak a felmerülő problémákról, és professzionális kapcsolatot tartanak fenn ügyfeleikkel.
Az EU-s vezetési és pihenőidő-szabályozás ismerete szintén szakmai hozzáállást és megfelelőségi tudatosságot mutat. A fuvarközvetítők azokra a fuvarozókra emlékeznek, akik megkönnyítik a munkájukat, és nem feltétlenül azokra, akik a legolcsóbb árakat kínálják.
A jogi követelményeknek való megfelelés, beleértve az európai kamionsofőrökre vonatkozó különleges szabályokat és a biztosítási fedezetet, képezi az alapját annak, hogyan találjon fuvarozási szerződéseket. Az ügyfelek nem veszik figyelembe azokat a fuvarozókat, akik nem felelnek meg az alapvető szabványoknak, és sokan magasabb fedezetet követelnek meg bizonyos rakománytípusokhoz. Az átfogó biztosítási fedezet segíthet olyan rakományok megszerzésében, amelyeket a versenytársak nem tudnak kezelni a fedezeti korlátok miatt. A nemzetközi műveletek esetében az AETR egyezmény követelményeinek megértése ugyanilyen fontos a megfelelőség szempontjából.
A hatékony ügyfélszerzés kiépítése nem ördöngösség, de össze kell kombinálnia a digitális stratégiákat a hagyományos kapcsolatépítéssel. Weboldala a nap 24 órájában az Ön vállalkozásáért dolgozik, de sok fuvarozási vállalat mégis elszalasztja ezt a lehetőséget.
A legtöbb fuvarozási weboldal problémája az, hogy a funkciókra összpontosít az előnyök helyett. Az olyan unalmas szöveg helyett, mint a „Szállítási szolgáltatásokat kínálunk Európa-szerte", próbáljon valami olyat, ami ténylegesen jelent valamit: „Csökkentse szállítási költségeit útvonaltervezési funkcióinkkal, amely elkerüli a forgalmi dugókat és megtalálja a legolcsóbb üzemanyagtöltő állomásokat."
A meggyőző bemutatkozó szövegen túl, weboldalának hitelességét referenciákkal és esettanulmányokkal kell alátámasztania, amelyek megmutatják, hogy valóban segített hasonló ügyfeleknek. Ne csak ígérje a megbízhatóságot, hanem valós esetekkel bizonyítsa, hogyan oldott meg sürgős szállítási feladatokat, amikor mások nem vállalták a megbízást.
Míg weboldala éjjel-nappal elérhető és az Ön vállalkozásáért dolgozik, a LinkedIn hatalmas jelentőségűvé vált a logisztikai szakemberek megtalálásában és annak megértésében, hogyan szerezzen ügyfeleket a logisztikai üzletágban közvetlen hálózatépítés révén. A legtöbb fuvarozó kritikus hibát követ el, amikor kapcsolatba lép valakivel, és azonnal elkezdi ajánlani szolgáltatásait. Ez olyan, mintha az első randevún házasságot ajánlana. Először építsen kapcsolatokat, osszon meg hasznos iparági betekintéseket, segítsen az embereknek problémákat megoldani, és később az üzleti beszélgetések is jönni fognak. A gyakori logisztikai terminológia és kommunikációs stílusok megértése szintén segít a kapcsolatok kiépítésben.
A digitális hálózatépítés mellett a személyes kapcsolatok továbbra is hihetetlenül értékesek maradnak. A kereskedelmi vásárok és kiállítások kiválóak a sikeres munkakapcsolatok kialakításához. Az olyan események, mint a Transport Logistic, a SITL és a Multimodal, tele vannak olyan logisztikai szakemberekkel, akik aktívan keresnek új fuvarozói partnerségeket. A titok nem a díszes brosúrák kiosztása, hanem a megfelelő beszélgetések folytatása az általuk tapasztalt kihívásokról és arról, hogy Ön hogyan segíthet.
A Google Ads kiválóan működhet a logisztikai szakemberek megcélzásában, de meg kell értenie, hogy a kamionsofőröknek szóló hirdetés teljesen más, mint a megbízóknak szóló hirdetés. A fuvarozási szolgáltatások és konkrét helyszínek kulcsszavait megcélzó kampányok megtalálhatják azokat, akik aktívan keresnek fuvarozókat, de a digitális hirdetés csak az egyik összetevője a hatékony marketingnek.
A fizetett hirdetéseken túl a közvetlen megkeresés továbbra is rendkívül hatékony módszer marad. Ha azon töpreng, hogyan szerezzen ügyfeleket szállítmányozási vagy fuvarozási vállalkozásához, a fuvarközvetítőknek és helyi vállalkozásoknak küldött e-mailes megkeresés kiválóan működik, ha megfelelően csinálja. A személyre szabott üzenetek, amelyek megmutatják, hogy megérti az ügyfél konkrét kihívásait, minden alkalommal eredményesebbek a tömegesen elküldött általános e-maileknél. Végezze el az előkészítő munkát, és tájékozódjon részletesen a potenciális partner tevékenységéről, azonosítsa be üzleti nehézségeit, majd vázolja fel, milyen módon tudna értéket teremteni számukra.
Míg a közvetlen megkeresés azonnali beszélgetéseket nyit meg, a tartalommarketing segít a hosszú távú hitelesség megteremtésében. A tartalommarketing, beleértve az esettanulmányokat és oktatási cikkeket, segít megalapozni szakértelmét és iparági tudását. Írjon részletes esettanulmányokat, amelyek bemutatják, hogyan oldott meg problémákat más ügyfelek számára. Így valós referenciákkal támaszthatja alá kompetenciáit az üres szólamok helyett.
Mindezek a marketing erőfeszítések végső soron egy célt szolgálnak: a bizalom kiépítését. A bizalom alapvető fontosságú a logisztikában, mert az ügyfelek értékes rakományt és szoros szállítási határidőket bíznak a fuvarozókra. A megbízhatóságnak minden részletben meg kell mutatkoznia, kezdve az elektronikus levelezés reakcióidejétől a gépjárművezetők szakszerű fellépéséig az áruátvételi pontokon.
Itt követi el a legtöbb fuvarozó azt a kritikus hibát, hogy azt gondolják, hogy a kemény munka véget ér, amint megkapták a szerződést. Valójában ekkor kezdődik az igazi munka.
A hosszú távú kapcsolatok alapja a proaktív kommunikáció. A legtöbb fuvarozó csak akkor hívja fel az ügyfeleit, amikor valami elromlott, ami negatív asszociációkat teremt a nevével kapcsolatban. Az előrelátó vállalatok, amelyek megértik, hogyan szerezzenek fuvarozási szerződéseket, folyamatosan tájékoztatják ügyfeleiket az egész út során a felvétel befejezésétől a sofőr szállítás közbeni státuszán keresztül a kiszállítás megerősítéséig. Ez bizalmat épít, és megakadályozza, hogy az ügyfelek aggódjanak szállítmányaik miatt.
A kommunikáción túl az árképzés átláthatósága alapvető bizalmat épít. Az ügyfelek utálják a váratlan díjakat és költségeket. Legyen őszinte árképzési stratégiájával kapcsolatban, és tartsa magát ahhoz. Ha egy bizonyos összeget ajánl egy munkáért, akkor ennek kell megjelennie a számlán, hacsak nem történik valami valóban váratlan.
Ahogy ügyfélkapcsolatai elmélyülnek, a szervezettség kulcsfontosságúvá válik. Az ügyfélkapcsolat-kezelő szoftver segít nyomon követni a preferenciákat, különleges követelményeket és szolgáltatási előzményeket, ahogy ügyfélbázisa növekszik. De nem csak az adatok tárolásáról van szó, hanem arról, hogy ezt az információt személyre szabott szolgáltatás nyújtására használja fel, amellyel értékesnek érezteti az ügyfeleket, és nem pusztán egy újabb számlaszámként kezeli őket.
Amikor kombinálja a proaktív kommunikációt, az átlátható árképzést és a személyre szabott szolgáltatást, az ügyfelek megbízható partnerként fognak tekinteni Önre, nem pedig csak egy újabb beszállítóra, és így válnak az egyszeri munkák hosszú távú szerződésekké.
Itt egy fontos iparági felismerés: a meglévő ügyfelek elégedettségének fenntartása töredékébe kerül annak, amit új ügyfelek keresésére kell költeni. A megtartásra összpontosító vállalatok sokkal gyorsabban növekednek, mint azok, amelyek folyamatosan új fuvarokat keresnek. Ráadásul ezek az elégedett ügyfelek válnak az Ön legjobb marketing eszközévé.
Kérjen elégedett ügyfeleitől véleményeket és ajánlásokat, de az időzítés és a megközelítés rengeteget számít. A legjobb időpont közvetlenül azután van, hogy sikeresen kezelt egy kihívást jelentő szállítmányt, vagy amikor megemlítették, hogy elégedettek a szolgáltatásával. Tegye az ajánlások elkészítését egyszerűvé, és adjon az ügyfeleinek sablonokat, amelyeket e-mailben továbbíthatnak vagy visszaküldhetnek Önnek.
Az ajánlásokon túl a strukturált hűségprogramok elmélyíthetik az ügyfélkapcsolatokat. A hűségprogramok akkor működnek jól, amikor valódi értéket nyújtanak. A garantált kapacitás a forgalmas időszakokban, az elsőbbségi ügyfélszolgálat vagy a speciális berendezésekhez való hozzáférés gyakran többet számít, mint az egyszerű kedvezmények.
Az ügyfélmegtartási erőfeszítések hatékonyabbá tételéhez elengedhetetlen a teljesítmény rendszeres nyomon követése. Rendszeresen értékelje teljesítményét a főbb ügyfelekkel. A rendszeres felülvizsgálatok azt mutatják, hogy Ön elkötelezett a kiválóság iránt, és ezekkel a vizsgálatokkal gyakran feltárhat további fejlesztési lehetőségeket. Ezek ismeretében új megoldásokat kínálhat a kapcsolat bővítésének vagy az árak kiigazításának megvitatására is, amelyek már megfelelnek a javított szolgáltatási szinteknek.
A tudatos ügyfélmegtartási stratégia, amely ajánlásokra, hűségprogramokra és a teljesítmény folyamatos ellenőrzésére épül, biztosíthatja, hogy az Ön elégedett partnerei váljanak vállalkozása fejlődésének motorjává.
A sikeres fuvarozási vállalkozások szilárd kapcsolatokra, ismétlődő megbízásokra és átgondolt kapcsolatépítésre épülnek, amelyek folyamatosan új lehetőségeket biztosítanak. Legyen szó arról, hogy hogyan találjon megrendelőket fuvarközvetítőként, vagy arról, hogy hogyan szerezzen hosszú távú szerződéseket fuvarozási vállalkozásához, ezek az alapelvek fogják meghatározni, hogy vállalkozása nyereséges lesz vagy csupán vegetálni fog.
A különbség a megközelítésben és a végrehajtásban rejlik. Azok a vállalatok, amelyek megfelelően fektetnek be a kapcsolatkezelésbe, az őszinte kommunikációba és következetes szolgáltatásba, olyan hírnevet építenek, amely hosszú távú sikert és fenntartható növekedést biztosít. A fuvarozási szerződések megszerzésének és az ügyfélmegtartásnak a tudománya különbözteti meg a prosperáló üzemeltetőket azoktól, akik folyamatosan ügyfélvesztéssel és árháborúval szembesülnek.
Ez a megközelítés különösen fontos a mai versenyképes környezetben. Az európai szállítmányozási piac hatalmas lehetőségeket kínál azoknak a vállalatoknak, amelyek tudják, hogyan pozicionálják magukat és folyamatosan kiváló szolgáltatást nyújtanak. Természetesen kihagyhat néhányat ezekből a kapcsolatépítési lépésekből, de egy olyan iparágban, ahol a bizalom és a megbízhatóság mindennél fontosabb, ott a felületes megközelítés ritkán vezet sikerhez.
Készen áll ezeknek a stratégiáknak a megvalósítására? Az Eurowag flottakezelő rendszere segít erősebb ügyfélkapcsolatok kiépítésében és fuvarozási vállalkozásának európai terjeszkedésében.
