Avastage tõestatud strateegiad veoettevõttele klientide leidmiseks. Hankige dispetšeri lepinguid, haldage suhteid ja kasvatage oma transpordiettevõtet juba täna!
Peamised järeldused:
„Teil võib olla parim autopark Euroopas, kuid ilma klientideta sõidate lihtsalt kallis metalliga tühjade parklate ümber.” - ja usaldage mind, olen jälginud, kuidas liiga palju geniaalseid operaatorid õpivad seda raskelt.
Veoettevõtte asutamine ja klientide leidmine, kes maksavad teile korralikku raha, on kaks täiesti erinevat väljakutset. Võib-olla olete oma autopargi sorteerinud, palganud suurepäraseid autojuhte ja teinud kõik igavad paberitööd, kuid siis jõuab reaalsus - kus on kliendid, kes teie veoautosid vajavad?
Euroopa transporditööstus on aastas väärt sadu miljardeid eurosid, seega on seal kindlasti raha. Probleem on selles, et ka kõik teised teavad seda. Te konkureerite tuhandete teiste operaatoritega, alates massilistest ettevõtetest, kus on sadu veoautosid, kuni omanike-operaatoriteni, kes juhivad üksikuid sõidukeid.
Enamikku uusi operaatoreid hävitab see, et see tööstus töötab suhetel ja usaldusel. Kliendid ei osta ainult transporditeenuseid - nad ostavad kindlust, et nende väärtuslik kaup saabub ohutult, õigeaegselt ja ilma draamata. Transpordiettevõtte jaoks klientide hankimise õppimine tähendab selle põhimõttelise ülemineku mõistmist puhtalt tehingumõtlemiselt suhetepõhistele partnerlustele.
Siin on jõhker tõde - teie kliendibaas määrab otseselt, kas olete kasumlik või lihtsalt tühjendate sularaha. Ilma veoautojuhtidele järjepidevate lepinguteta jäävad käitamiskulud, nagu kütus, kindlustus ja palgad, hoolimata sellest, kas teie veoautod on laaditud või tühjad. Mõistmine, kuidas kliente veoettevõtteks saada, pole valikuline - see on sellel konkurentsivõimelisel turul ellujäämiseks hädavajalik.
Selle teeb veelgi kriitilisemaks see, et logistikamaailm on üllatavalt väike ja omavahel seotud. Kaubavaaklerid vestlevad omavahel, saatjad jagavad sõjalugusid headest ja halbadest vedajatest ning dispetšerid liiguvad ettevõtete vahel regulaarselt. Hankige ühe kliendiga kindel maine ja sageli leiate teistega suusõnaliste soovituste kaudu avanevad uksed, mida raha eest osta ei saa.
Hea uudis? Klientide hankimise kulud transpordis on teiste tööstusharudega võrreldes tegelikult üsna mõistlikud, kui teate, mida teete. Paljud uued ettevõtted raiskavad mõttetule turundusele tuhandeid, sest nad ei mõista oma sihtturgu.
Õige, uurime konkreetseid valdkondi, kust leiate tegelikult kliente, kes vajavad teie teenuseid.
Kaubaveoplaadid ja koormaturud on teie ilmne lähtepunkt veoettevõtete juhtide leidmiseks. Sellised platvormid nagu Trans.eu, TimoCom, Sennder ja Cargonexx toimivad sisuliselt veoautode ja kaupade tutvumisrakendustena. Need platvormid töötlevad aastas miljoneid saadetisi, andes teile kohese juurdepääsu saadaolevatele kaupadele erinevates piirkondades, koormatüüpides ja tariifaasemetes.
Negatiivne külg? Konkurents on äärmiselt intensiivne. Teil on sadu vedajaid, kes pakuvad samade koormuste eest, sageli vähendades hindu nii siiani, et peaksite kütusekulude katmisega vaeva nägema. Peamine on mitte konkureerida puhtalt hinna pärast - keskenduge usaldusväärsusele, suhtlemisoskustele ja igasugustele erivõimetele, mis panevad teid silma jääkide pärast võitlevate kaubavedajate seast eristuma.
Lisaks kaubaveplaatidele pakuvad logistikamaaklerid ja 3PL-partnerlused palju stabiilsemaid võimalusi transpordiäris klientide hankimisel. Need vahendajad tegelevad mitme saatja kaubavedu ja vajavad pidevalt usaldusväärseid vedajaid. Nõuetekohaste suhete loomine kaubavaakleritega võib pakkuda püsivat tööd paremate hindadega, kuna nad hindavad järjepidevust madalaimate hindade ees.
Paljud uued operaatorid jätavad tähelepanuta olulise võimaluse - kohalikud tootjad ja hulgimüüjad. Ettevõtted, mis toodavad või levitavad tooteid, vajavad regulaarset transporti, sageli prognoositavate ajakavade järgi. Need ettevõtted eelistavad tavaliselt koostööd kohalike lennuettevõtjatega, kes mõistavad nende konkreetseid nõudeid ja pakuvad isikupärastatud teenust.
Selline lähenemine kohalike ettevõtetega nõuab kannatlikkust ja tõelist suhete loomist. Tootmisettevõtetel on tavaliselt olemasolevad vedajasuhted, nii et katkemine tähendab selge väärtuse tõestamist - paremat teenindust, konkurentsivõimelisi hindu või erivõimeid. Kui olete siiski selles, osutuvad need suhted sageli stabiilsemaks ja kasumlikumaks kui hetketuru töö.
Ettevõtetevaheline võrgustik loob ühed kõrgeima kvaliteediga veoettevõtete juhtivad. Teised teenusepakkujad, kes töötavad teie sihtklientidega - laooperaatorid, tollimaaklerid, ekspediitorid - saavad pakkuda väärtuslikke tutvustusi. Need suunamisallikad mõistavad tööstust ja võivad garanteerida teie võimeid, mis kannavad potentsiaalsete klientide jaoks tohutut kaalu.
Tööstusüritused, nagu Transport Logistic Münchenis, SITL Pariisis või Multimodal Birminghamis, meelitavad tuhandeid logistikaspetsialiste, kes otsivad aktiivselt uusi vedajate partnerlusi. Nendel üritustel olevad võrgustikuvõimalused võivad viia suheteni, mille väärtus on miljoneid aastaseid tulusid. Olen näinud, kuidas partnerlused arenevad juhuslikest vestlustest kohvi üle, mis muutusid aastaid kestvateks eksklusiivseteks transpordilepinguteks.
Huvitav, kuidas see tegelikult igapäevaselt töötab? Lubage mul tutvustada teile dispetšeri- ja veolepingute sõlmimise konkreetseid taktikaid.
Laadiplaadi registreerimine annab kohese juurdepääsu saadaolevale kaubale, kuid edu nõuab enamat kui lihtsalt profiili loomist. Peate selgelt teatama oma võimalustest, teeninduspiirkondadest ja sellest, mis eristab teid sadadest teistest samade koormuste pärast konkureerivatest vedajatest.
Teie profiil peaks näitama konkreetseid tugevusi, mitte üldisi võimalusi. „Usaldusväärsete transporditeenuste” asemel proovige „temperatuuriga kontrollitud transporti reaalajas jälgimisega” või „ulatusliku marsruudi planeerimise kogemusega ülisuurte koormuse spetsialiste”. Paljud operaatorid loovad profiile, mis kaovad taustamüraks, kuna nad ei suuda edastada sellest, mis teeb nad eriliseks.
Laadiplaadi kohaloleku optimeerimine tähendab veoautode positsioonide pidevat ajakohastamist, eelistatud sõiduradade konkurentsivõimeliste hindade säilitamist ja võimalustele kiiret reageerimist. Saatjad ja maaklerid hindavad vedajaid sageli reageerimisaja põhjal - kiiremad reageerimised tagavad tavaliselt koormused isegi siis, kui teie hinnad pole absoluutselt madalaimad. See reageerimisvõime näitab professionaalsust ja usaldusväärsust, mida kliendid kõrgelt hindavad.
Külm e-posti saatmine ja saatjatele edastamine nõuab nõuetekohast uurimist ja isikupärastamist. Üldised massimeilid kustutatakse sageli kohe, kuid sihipärane teavitamine, mis vastab konkreetsetele ettevõtte vajadustele, võib alustada väärtuslikke vestlusi. Uurige potentsiaalseid kliente nende veebisaitide ja sotsiaalmeedia kaudu, et tuvastada probleemid, mida teie teenused võivad lahendada.
Tõhus külma teavitamine keskendub pigem eelistele klientidele kui teie ettevõtte omadustele. Ärge loetlege oma laevastiku suurust ja leviala - selgitage, kuidas lahendate konkreetseid probleeme, millega nad silmitsi seisavad. Võib-olla vähendab see transpordikulusid, parandab kohaletoimetamise usaldusväärsust või käsitleb spetsiaalseid veoste nõudeid.
Partnerluse loomine kaubaveodetšeritega loob võimalused, kuidas saada dispetšerilepinguid pigem koostöö kui konkurentsivõimelise pakkumise kaudu. Paljud dispetšerid haldavad eelistatud vedajate võrke, pakkudes stabiilset tööd vastutasuks usaldusväärse teenuse eest.
Mõistmine, millest dispetšerid tegelikult hoolivad, aitab teie teenuseid õigesti paigutada. Tavaliselt seavad nad prioriteediks usaldusväärsuse, suhtlemise ja probleemide lahendamise võime absoluutselt madalaima määra asemel. Nad vajavad vedajaid, kes saavad ootamatute väljakutsetega hästi hakkama, suhtlevad probleemides ennetavalt ja hoiavad oma klientidega professionaalseid suhteid.
Teadmised ELi sõidu- ja puhkeaja eeskirjad näitab ka professionaalsust ja nõuetele vastavuse teadlikkust. Dispetšerid mäletavad vedajaid, kes muudavad oma töö lihtsamaks, mitte tingimata neid, kes pakuvad kõige odavamaid hindu.
Vastavus seaduslikele nõuetele, sealhulgas Euroopa veoautojuhtide erieeskirjad ja kindlustuskaitse moodustavad aluse veoautode lepingute leidmiseks. Kliendid ei võta arvesse vedajaid, kes ei vasta põhistandarditele, ja paljud nõuavad konkreetsete koormatüüpide jaoks suuremat katvust. Põhjalik kindlustuskaitse aitab teil kindlustada koormusi, millega konkurendid kaitsepiirangute tõttu hakkama ei saa. Rahvusvaheliste operatsioonide jaoks, mõistmine AETR konventsioon Nõuded on vastavuse seisukohalt sama olulised.
Tõhusate juhtide genereerimise loomine ei ole raketiteadus, kuid peate ühendama digitaalsed strateegiad vana kooli suhete loomisega. Teie veebisait peaks teie heaks töötama ööpäevaringselt, kuid paljud veoettevõtted jätavad selle võimaluse kasutamata.
Enamiku veoautode veebisaitide probleem on see, et nad keskenduvad pigem funktsioonidele kui eelistele. Igava koopia asemel nagu „Pakume transporditeenuseid kogu Euroopas”, proovige midagi, mis tegelikult midagi tähendab: „Vähendage oma saatmiskulusid meie marsruudi planeerimisega, mis väldib liiklusummikuid ja leiab odavaimad kütusepeatused.”
Lisaks veenvale koopiale vajab teie veebisait usaldusväärsust korralike iseloomustuste ja juhtumiuuringute kaudu, mis näitavad, et olete sarnaseid kliente tegelikult aidanud. Ärge lihtsalt öelge, et olete usaldusväärne - tõestage seda lugudega, kuidas päästsite päeva, kui nende tavaline operaator neid maha jättis.
Kuigi teie veebisait töötab ööpäevaringselt, LinkedIn on muutunud absoluutselt massiivseks logistikainimeste leidmiseks ja mõistmiseks, kuidas otsese võrgustiku kaudu logistikaäris kliente hankida. Enamik vedajaid teeb kriitilise vea - nad võtavad kellegagi ühendust ja hakkavad kohe oma teenuseid pakkuma. See on nagu ettepanek esimesel kohtingul. Looge kõigepealt suhteid, jagage kasulikke valdkonna teadmisi, aidake inimestel probleeme lahendada, ja ärivestlused toimuvad loomulikult. Mõistmine ühine logistikaterminoloogia ja suhtlusstiilid aitavad ka võrgustike loomisel.
Lisaks digitaalsele võrgustikule on näost näkku suhtlemine endiselt uskumatult Messid ja näitused sobivad suurepäraselt sisukate sidemete loomiseks. Sellised üritused nagu Transport Logistic, SITL ja Multimodal on täis logistikaspetsialiste, kes otsivad aktiivselt uusi vedajate partnerlusi. Saladus ei ole väljamõeldud brošüüride jagamisel - see on korralikud vestlused väljakutsetest, millega nad silmitsi seisavad, ja kuidas saaksite aidata.
Google Ads võib logistikaspetsialistide sihtimiseks suurepäraselt töötada, kuid peate mõistma midagi olulist: veoautojuhtidele reklaamimine erineb täiesti erinevalt saatjatele reklaamimisest. Kampaaniad, mis on suunatud märksõnadele nagu kaubaveoteenused ja konkreetsed asukohad, võivad püüda inimesi, kes otsivad aktiivselt vedajaid, kuid digitaalne reklaam on vaid üks tõhusa turunduse komponent.
Lisaks tasulisele reklaamile on otsene teavitamine endiselt väga tõhus. Kui soovite teada, kuidas saada kliente transpordiärile, töötab e-posti teavitamine kaubaveomaakleritele ja kohalikele ettevõtetele suurepäraselt, kui teete seda korralikult. Isikupärastatud sõnumid, mis näitavad, et mõistate nende konkreetseid väljakutseid, ületavad iga kord üldisi massimeilid. Tehke oma kodutööd - uurige põhjalikult nende äri, mõistke nende valupunkte, seejärel selgitage, kuidas saate aidata.
Kuigi otsene teavitamine avab koheseid vestlusi, aitab sisuturundus luua pikaajalist usaldusväärsust. Sisuturundus, sealhulgas juhtumiuuringud ja haridusartiklid, aitab luua teie teadmisi ja valdkonna teadmisi. Kirjutage üksikasjalikud juhtumiuuringud, mis näitavad, kuidas olete teiste klientide jaoks probleeme lahendanud - see annab konkreetseid tõendeid teie võimete kohta, mitte lihtsalt tühjad lubadused.
Kõik need turundusjõupingutused teenivad lõpuks ühte eesmärki: usalduse loomine. Usaldus on logistikas ülioluline, sest kliendid usaldavad teile väärtusliku lasti ja kitsad tarnegraafikud. Iga suhtlus - alates sellest, kui kiiresti te e-kirjadele vastate, kuni selle kohta, kuidas teie juhid end vastuvõtukohtades esitlevad - peab näitama usaldusväärsust.
Õige, siin teeb enamik vedajaid kriitilise vea - nad arvavad, et raske töö peatub pärast lepingu sõlmimist. Tegelikult, just siis algab tegelik töö.
Pikaajaliste suhete alus on ennetav suhtlus. Enamik vedajaid helistab klientidele ainult siis, kui midagi on valesti läinud, mis loob teie nimega negatiivseid seoseid. Nutikad ettevõtted, kes mõistavad, kuidas saada lepinguid veoettevõtete jaoks, hoiavad kliente kursis kogu reisi vältel - alates kättesaamise lõpetamisest kuni juhi marsruudi ja kohaletoimetamise kinnituseni. See suurendab usaldust ja takistab klientide muretsemist oma saadetiste pärast.
Lisaks kommunikatsioonile loob hinnakujunduse läbipaistvus olulist usaldust. Kliendid vihkavad arvete ootamatuid tasusid. Olge oma hinnastruktuuri suhtes ettevaatlik ja pidage sellest kinni. Kui pakute tööle 1500 eurot, peaks see olema see, mis ilmub arvel, välja arvatud juhul, kui juhtub midagi tõeliselt ootamatut, millega olete eelnevalt kokku leppinud.
Kui teie kliendisuhted süvenevad, organisatsioon muutub ülioluliseks. Kliendisuhete haldamise tarkvara aitab teil kliendibaasi kasvades jälgida eelistusi, erinõudeid ja teenuste ajalugu. Kuid see ei tähenda ainult andmete salvestamist - see tähendab selle teabe kasutamist isikliku teenuse pakkumiseks, mis paneb kliendid end väärtustatuna tundma, mitte lihtsalt teist kontonumbrit.
Kui ühendate ennetava suhtluse, läbipaistva hinnakujunduse ja isikupärastatud teenuse, näevad kliendid teid pigem usaldusväärse partnerina kui lihtsalt teise tarnijana - ja nii saavad ühekordsed töökohad pikaajalised lepingud.
Siin on midagi, mida olen selles äris aastate jooksul õppinud - olemasolevate klientide õnnelikuks hoidmine maksab murdosa sellest, mida kulutate uute leidmiseks. Ettevõtted, mis keskenduvad hoidmisele, kasvavad palju kiiremini kui need, kes pidevalt uut äri jälitavad, ja rahulolevatest klientidest saab teie parim turundusvara.
Küsige rahulolevatest klientidest ülevaateid ja soovitusi, kuid ajastus ja lähenemine on olulised. Parim aeg on kohe pärast seda, kui olete keerulise saadetise edukalt käsitlenud või kui nad on maininud, et olete teie teenusega rahul. Tehke see nende jaoks lihtsaks - esitage malle-kirjad, mida nad saavad edastada, või pakkuda soovitustega otse ühendust võtmiseks.
Lisaks suunamisele võivad struktureeritud lojaalsusprogrammid kliendisuhteid süvendada. Lojaalsusprogrammid töötavad siis, kui need pakuvad tõelist väärtust. Garanteeritud võimsus tihedatel perioodidel, prioriteetne klienditeenindus või juurdepääs spetsiaalsetele seadmetele on sageli olulisem kui lihtsad allahindlused.
Selleks, et teie säilitamisjõupingutused püsiksid õigel teel, on oluline regulaarne jõudluse jälgimine. Hinnake regulaarselt oma tulemuslikkust suuremate klientidega. Regulaarsed ülevaated näitavad, et olete pühendunud tipptasemele ja paljastavad sageli võimalused paranemiseks, enne kui need muutuvad probleemideks. Samuti pakub see võimalusi arutada suhte laiendamist või tariifide kohandamist, et kajastada paremat teenusetaset.
Kui keskendute süstemaatiliselt säilitamisele suunamiste, lojaalsusprogrammide ja tulemuslikkuse jälgimise kaudu, saavad teie rahulolevad kliendid võrgu jätkusuutliku kasvu aluseks.
Põhimõte on selge. Edukad veoettevõtted on üles ehitatud kindlatele kliendisuhetele, korduvatele lepingutele ja nutikale teavitustegevusele, mis hoiab uusi võimalusi voolamas. Need põhialused määravad kindlaks, kas teenite raha või lihtsalt ellu jääte, alates selle väljaselgitamisest, kuidas leida kliente veoautode dispetšerina, kuni õppimiseni, kuidas saada lepinguid veoettevõttele.
Erinevus seisneb lähenemises ja teostamises. Mõelge sellele nii - ettevõtted, kes investeerivad korralikult suhete haldamisse, ausasse suhtlusse ja järjepidevasse teenindusse, loovad maine, mis meelitab ligi esmaklassilisi kliente. Veoautode lepingute leidmise ja klientide õnnelikkuse mõistmine eraldab edukad ettevõtjad pideva käibe ja hinnakonkurentsiga võitlevatest ettevõtetest.
See lähenemine on eriti oluline tänapäeva konkurentsimaastikul. Euroopa transporditurg pakub tohutuid võimalusi ettevõtetele, kes oskavad end positsioneerida ja pakkuda pidevalt suurepäraseid teenuseid. Muidugi, võite mõned neist suhete loomise sammudest vahele jätta, kuid siin on reaalsus - valdkonnas, kus usaldus ja usaldusväärsus on olulisem kui miski muu, otseteed annavad tavaliselt tagasilöögi.
Kas olete valmis neid strateegiaid rakendama? Eurowag autopargi haldussüsteem aitab luua tugevamaid kliendisuhteid ja kasvatada teie veoäri kogu Euroopa turgudel.
